Kai pamatau antraštę „padidins pardavimus 30% per 90 dienų”, man pirmiausia kyla klausimas – kas tie skaičiai ir iš kur jie atsirado. Rinkodaros pasaulyje tokie pažadai skamba kaip loterijos bilietas: gražu, patrauklu, bet realybėje priklauso nuo dešimties kintamųjų, kurių dauguma „guru” tiesiog nutyli. Vis dėlto automatizacija el. parduotuvėms iš tiesų veikia – tik ne taip stebuklingai, kaip norėtųsi pardavėjams kursų.

Kodėl automatizacija nėra magija

Daugelis mano, kad užsidėjus keletą „trigerių” el. paštui ar SMS žinutėms, pinigai patys pradės kristi. Iš tikrųjų automatizacija tik pagreitina tai, kas jau veikia – arba dar greičiau parodo, kad strategija apskritai neveikia. Jei produktas nedomina žmonių, jei kainodara neatitinka rinkos, jokie automatiniai laiškai to nepataisys. Automatizacija stiprina esamus procesus, ji nesukuria naujų iš nieko.

Tai svarbu suprasti prieš pradedant, nes daug parduotuvių savininkų investuoja į sudėtingas platformas ir tikisi rezultatų, nesuprasdami, kad problema slypi visai kitur – gal svetainės greitis, gal produktų nuotraukos, gal tiesiog nepatogus krepšelio procesas.

Kas realiai veikia praktikoje

Iš to, ką esu matęs dirbant su skirtingomis nišomis, keletas dalykų tikrai duoda rezultatų, jei jie derinami tarpusavyje, o ne naudojami pavieniai:

• Apleistų krepšelių el. laiškų sekos – jos duoda greičiausius rezultatus, nes žmogus jau parodė ketinimą pirkti. Tačiau vienas laiškas po 24 valandų nieko neišgelbės. Reikia bent trijų pranešimų su skirtingu tonu.
• Segmentuoti el. laiškai pagal pirkimo istoriją – banaliai skamba, bet dauguma parduotuvių to tiesiog nedaro, siunčia visiems tą pačią naujienlaiškį.
• Retargeting reklama, sinchronizuota su el. pašto kampanijomis – kai žmogus mato tą pačią prekę keliuose kanaluose, konversija paprastai auga, tik nereikia perpildyti visų kanalų vienu metu, žmonės tai jaučia ir bėga.
• SMS pranešimai apie sandėlio likučius arba nuolaidas – veikia labai gerai, tačiau piktnaudžiavimas juo greitai sugadina viską.

Problema ta, kad daugelis šias priemones diegia atskirai, nesujungdami į vieną nuoseklią liniją. Tada rezultatai būna vidutiniai ir niekas negali paaiškinti, kodėl.

90 dienų – realu ar rinkodaros triukas?

90 dienų terminas dažnai naudojamas, nes tai psichologiškai patogus laikotarpis – nei per ilgas, kad klientas pamestų kantrybę, nei per trumpas, kad būtų neįtikinamas. Realybėje pirmieji rezultatai iš automatizacijos gali pasirodyti per 2-3 savaites, bet stabilus 30% augimas per tris mėnesius reikalauja ne tik automatinių sekų, bet ir nuolatinio testavimo.

Čia slypi didžiausia klaida – žmonės sukuria automatizaciją ir palieka ją veikti savarankiškai, tikėdamiesi, kad tai bus „įdiegta ir pamiršta” sistema. Taip nebūna. Konversijos rodikliai, atidarymo procentai, paspaudimų kiekiai – viską reikia tikrinti kas savaitę, koreguoti temas, testuoti skirtingus pasiūlymus. Automatizacija sumažina rankinį darbą, bet nesumažina reikalingo dėmesio.

Kur žmonės dažniausiai sušunka

Vienas dažniausių klaidų šaltinių – bandymas iškart automatizuoti viską. Sukuriama dešimt skirtingų sekų, integruojama penkios platformos, ir viskas taip susipina, kad niekas nebežino, kuris pranešimas atėjo iš kur ir kodėl konversija krito. Geriau pradėti nuo vienos ar dviejų sekų – apleistų krepšelių ir po pirkimo sekos – ir tik po to plėsti.

Kitas dažnas dalykas – ignoruojama mobili patirtis. Jei el. laiškas atrodo gerai desktope, bet telefone mygtukas neveikia arba tekstas per mažas, visa automatizacija tampa beprasmė, nes dauguma pirkėjų šiandien peržiūri laiškus per telefoną.

Vietoj tuščių pažadų – trumpas realybės patikrinimas

Automatizuota rinkodaros strategija gali duoti reikšmingą augimą, tai tiesa. Bet 30% skaičius yra tik simboliai, kurie priklauso nuo pradinės bazės, produkto specifikos ir konkurencijos toje nišoje. Kažkam tai gali reikšti šokį nuo 10 000 iki 13 000 eurų mėnesio pajamų, kitam – nuo milijono iki milijono trijų šimtų tūkstančių. Skaičiai vieni, o poveikis visai kitoks.

Tikroji sėkmė slypi ne pačioje automatizacijoje, o gebėjime nuolat ją peržiūrėti, testuoti ir nebijoti pripažinti, kai kažkas neveikia. Jei kas nors žada garantuotą 30% augimą per 90 dienų nepaklausęs nė vieno klausimo apie jūsų verslą – tai jau pats didžiausias signalas, kad reikia atsargiai vertinti tokį pažadą.